“闭门羹”或许每个销售人员都遇到过？有些在和客户接触几天后吃“羹”，有些在和客户接触的几分钟内就领了一碗“羹”，是客户不近人情吗？不，是你没摸透对方需求，且提前亮出了自己的产品底牌。总裁班阅读
如果客户主动告诉你，他的需求是什么，从而你把产品卖给对方，抱歉，这一买卖过程这和你的“销售能力”毫无关系，只有主动探询客户需求，甚至引导客户需求的销售人员才是“高级”销售。你需要清楚每个人都有不同的需求，而这些需求都围绕着以下六种基本需要展开的，重点在于你如何巧妙拿捏之间的平衡。总裁班阅读
一、肯定的、安全舒适
这一点很好理解，保险就是很好的例子，保险是生命的延续、经济的保障。生有所备，老有所养，病有所医，死有所留，残有所靠，弥补你所不能承担的风险，这就是保险的意义。带给你的是一种肯定和安全感，保障未来人生及家人的需求。
二、不肯定，多彩多姿
不知道下一步会怎样？带有一种神秘感，每一次（吃、穿、住、行等），带来不同的新鲜体验，能让人感受到生活的多姿多彩。假设你每天都有美味珍馐相伴，鲍鱼燕窝不离嘴边，但长此以往，只会产生烦腻情绪，那时，粗茶淡饭反而会变成你的另一种需求存在。经常在办公室办公的白领需要运动健身，每天高强度锻炼的运动员需要适时休息舒压，这都是一种反向需求。
三、与众不同、被重视的感觉
“被重视”是每个人的需求，而重视别人必须具备高尚的情操和磊落的胸怀。当你用诚挚的心灵，使对方在情感上感到温暖、愉悦，在精神上得到充实和满足，你就会体验到一种美好、和谐的人际关系，并获得最终的成功。
重视不是认为自己很重要，如果把自己认为是中心重点，而不断忽略和放弃他人的感受和心情，那你只能落得被他人“忽视”的下场。
重视不是阿谀奉承，不是为了达到某种要求而采取的手段措施，不是“捧上天”的快感，而是基于现实的理解和关怀。或许一个点头一个支持的笑容就能让对方感受到你重视他的感觉。总裁班阅读
四、爱与关怀
爱与关怀是世界上最纯洁,最温暖的。每个人都拥有爱、每个人都需要关怀。
五、成长
成长是自身不断变得更好、更强、更成熟的一个变化过程。不论是身体的成长、心理的成长、财富的成长亦或感情的成长，你的成长与进步，是可以被看到的，自己成长的同时帮助他人成长，这种变化带给你的是无尽的快乐。
六、贡献
自己的愿景目标或自身行动推动家庭、社会进步和发展。
客户的需求一定符合其中一点或几点，当你掌握客户背后的需求，就能有效开展销售行为，如何探询客户的需求是有法可循的：
1、观察调查：充分的调查是掌握大量信息的可靠渠道，运用各种工具、关系或方法，比如：朋友圈、Facebook、微博等具体详细地掌握客户的信息。
2、同理心运用：“子非鱼 焉知鱼之乐”，就像客户与销售人员的关系，似乎永远没有交集，我们常说要追踪客户的热点和弱点，以其作为切入口，一举拿下客户，别误会，可不是让你打“技术攻防战”，这场战争你是注定打不赢的，攻高一尺，防高一丈啊，以“同理心”同情、理解、关怀客户，接受客户的内在需求，并感同身受的予以满足，与客户实现内心的对话，这才是正解。总裁班阅读
3、“问”、“听”、“看”：你会问问题吗？你会听答案吗？你会看吗？别小瞧这三句问话，内含乾坤呢。
① 听的学问，请做到用心聆听，也就是听的最高级别，在倾听的过程中，必须做到以下几点：
第一，用心聆听并且感同身受
第二，倾听和回应的搭配
第三，听的同时请表现出赞同的态度，切勿随意打断或插嘴。
② 问的学问，要知道一味的讲述自己观点，客户的反抗心理会持续激增的，问不仅可以充分了解对方的信息，还能引导客户按照你的方向展开谈话，将已经偏离主题的谈话重新拉回，但问是基于用心聆听的基础上产生的，真正发自内心的关心对方的需求，就能问出与对方需求紧密贴合的问题。
③ 看的学问，在于客户沟通的过程中，对客户的举动及眼神观察也是细节决胜的一点，比如，当描述到某个环节，客户的眼神有所专注，说明他对这件事情的关注度较为集中，是探询需求的突破点，要知道，眼神的捕捉能力也是销售致胜的法宝之一。
4、总结能力：对客户需求的基础性认识时需进行归纳总结，并形成一定的规律性话语和结论。总裁班阅读
5、去掉“商务化”：与客户沟通，要去掉两个“商务”。
① 环境去掉“商务话”：非正式环境或娱乐性较高的环境中，客户是比较容易放下芥蒂的，越是商务环境，对方的防备性提升的越高，这对销售人员而言，是非常重要的考虑因素。
②语气去掉“商务化”：与客户的交谈中，言辞不要过于商务化，加一些幽默的成分和八卦新闻，活跃一下气氛，就算买卖不成，交情还在哦。
