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鹰计划营销特训营 如何探询客户的需求 掌握这几点你就能把握90%的客户

发布时间:【2018-04-17】

    “闭门羹”或许每个销售人员都遇到过?有些在和客户接触几天后吃“羹”,有些在和客户接触的几分钟内就领了一碗“羹”,是客户不近人情吗?不,是你没摸透对方需求,且提前亮出了自己的产品底牌。总裁班阅读

 

    如果客户主动告诉你,他的需求是什么,从而你把产品卖给对方,抱歉,这一买卖过程这和你的“销售能力”毫无关系,只有主动探询客户需求,甚至引导客户需求的销售人员才是“高级”销售。你需要清楚每个人都有不同的需求,而这些需求都围绕着以下六种基本需要展开的,重点在于你如何巧妙拿捏之间的平衡。总裁班阅读

 

    一、肯定的、安全舒适

  

    这一点很好理解,保险就是很好的例子,保险是生命的延续、经济的保障。生有所备,老有所养,病有所医,死有所留,残有所靠,弥补你所不能承担的风险,这就是保险的意义。带给你的是一种肯定和安全感,保障未来人生及家人的需求。

 

    二、不肯定,多彩多姿

 

    不知道下一步会怎样?带有一种神秘感,每一次(吃、穿、住、行等),带来不同的新鲜体验,能让人感受到生活的多姿多彩。假设你每天都有美味珍馐相伴,鲍鱼燕窝不离嘴边,但长此以往,只会产生烦腻情绪,那时,粗茶淡饭反而会变成你的另一种需求存在。经常在办公室办公的白领需要运动健身,每天高强度锻炼的运动员需要适时休息舒压,这都是一种反向需求。

 

     三、与众不同、被重视的感觉

  

    “被重视”是每个人的需求,而重视别人必须具备高尚的情操和磊落的胸怀。当你用诚挚的心灵,使对方在情感上感到温暖、愉悦,在精神上得到充实和满足,你就会体验到一种美好、和谐的人际关系,并获得最终的成功。

 

    重视不是认为自己很重要,如果把自己认为是中心重点,而不断忽略和放弃他人的感受和心情,那你只能落得被他人“忽视”的下场。

 

    重视不是阿谀奉承,不是为了达到某种要求而采取的手段措施,不是“捧上天”的快感,而是基于现实的理解和关怀。或许一个点头一个支持的笑容就能让对方感受到你重视他的感觉。总裁班阅读

 

    四、爱与关怀

 

    爱与关怀是世界上最纯洁,最温暖的。每个人都拥有爱、每个人都需要关怀。

 

    五、成长

 

    成长是自身不断变得更好、更强、更成熟的一个变化过程。不论是身体的成长、心理的成长、财富的成长亦或感情的成长,你的成长与进步,是可以被看到的,自己成长的同时帮助他人成长,这种变化带给你的是无尽的快乐。

 

    六、贡献

 

    自己的愿景目标或自身行动推动家庭、社会进步和发展。

  

    客户的需求一定符合其中一点或几点,当你掌握客户背后的需求,就能有效开展销售行为,如何探询客户的需求是有法可循的:

 

    1、观察调查:充分的调查是掌握大量信息的可靠渠道,运用各种工具、关系或方法,比如:朋友圈、Facebook、微博等具体详细地掌握客户的信息。

 

    2、同理心运用:“子非鱼 焉知鱼之乐”,就像客户与销售人员的关系,似乎永远没有交集,我们常说要追踪客户的热点和弱点,以其作为切入口,一举拿下客户,别误会,可不是让你打“技术攻防战”,这场战争你是注定打不赢的,攻高一尺,防高一丈啊,以“同理心”同情、理解、关怀客户,接受客户的内在需求,并感同身受的予以满足,与客户实现内心的对话,这才是正解。总裁班阅读

 

    3、“问”、“听”、“看”:你会问问题吗?你会听答案吗?你会看吗?别小瞧这三句问话,内含乾坤呢。

 

① 听的学问,请做到用心聆听,也就是听的最高级别,在倾听的过程中,必须做到以下几点:

 

第一,用心聆听并且感同身受

 

第二,倾听和回应的搭配

 

第三,听的同时请表现出赞同的态度,切勿随意打断或插嘴。

 

② 问的学问,要知道一味的讲述自己观点,客户的反抗心理会持续激增的,问不仅可以充分了解对方的信息,还能引导客户按照你的方向展开谈话,将已经偏离主题的谈话重新拉回,但问是基于用心聆听的基础上产生的,真正发自内心的关心对方的需求,就能问出与对方需求紧密贴合的问题。

 

③ 看的学问,在于客户沟通的过程中,对客户的举动及眼神观察也是细节决胜的一点,比如,当描述到某个环节,客户的眼神有所专注,说明他对这件事情的关注度较为集中,是探询需求的突破点,要知道,眼神的捕捉能力也是销售致胜的法宝之一。

 

     4、总结能力:对客户需求的基础性认识时需进行归纳总结,并形成一定的规律性话语和结论。总裁班阅读         

 

     5、去掉“商务化”:与客户沟通,要去掉两个“商务”。

 

① 环境去掉“商务话”:非正式环境或娱乐性较高的环境中,客户是比较容易放下芥蒂的,越是商务环境,对方的防备性提升的越高,这对销售人员而言,是非常重要的考虑因素。

 

②语气去掉“商务化”:与客户的交谈中,言辞不要过于商务化,加一些幽默的成分和八卦新闻,活跃一下气氛,就算买卖不成,交情还在哦。