总裁班寻找小众市场的大机会

KIP KNISKERN是外媒WinBeta的编辑，他得知微软出了两款新Lumia手机，打算去微软商店试玩一下。“新款Lumia950 XL手感感觉出奇的好，手机很轻，运行Win10 Mobile预览版10546，快速且流畅。期间没有拍照，屏幕非常漂亮，图片显示清晰、锐利，还有吸引人的专用相机按钮。”KIP KNISKERN很喜欢这款新手机。

新款Lumia手机的最大特点是，装载了微软发布的最新版操作系统Windows 10。Windows用户原来在PC上制作Excel电子表格或拨打Skype电话，现在他们也可以在移动设备上享受同样的体验。

新款手机的目标市场不是针对大众市场，而是对准了企业等小众市场。相对大众市场，小众市场比例小，客户群体比较小，产品的需求量也小。那么在这样的市场，怎样才能做出大销量呢？

寻找小众市场的机会

《有闲阶级论》作者凡勃伦说：“处于准和平阶段的有闲绅士，不仅他所消费的生活必需品，远在维持生活和保持健康所需要的最低限度以上，而且他所消费的财物的品质也是经过挑选的，是特殊化的。”

市面上的PC品牌，产品种类多如牛毛，但最受游戏玩家们青睐的是一个叫雷蛇的品牌。雷蛇笔记本，最便宜的一款也在15000元以上。但有意思的是，雷蛇笔记本刚上市时，在北美洲库存的笔记本，准备卖三个月，结果45分钟内就全部卖光。

物质丰盛的时代，人们的活动越来越多样化，需求各种各样，这样就产生了多种多样的小众市场。市场小，并不意味着销量小。小众市场的消费者，尽管数量不多，但是单个消费者的需求次数比较多，而且品牌忠诚度更高，因此小众市场也有大机会。

深挖小众市场的客户需求

小众市场的消费者，通常是基于满足自己特殊的需求来选择产品。市场上产品种类繁多，品牌各异，可以提供给消费者的选择也非常多。要从众多的竞争者中脱颖而出，必须用精确的产品定位，精准地击中消费者的需求。

小众市场的特别之处，就在于消费者需求的特别。那么怎样满足他们的特殊需求呢？

发现痛点，找出需求 小众市场消费者的需求，很多时候隐藏在那些不被人关注的角落。用户调研是找出客户需求的一个手段，但有时候，消费者自己都没有觉察到问题，更不用说提出需求了。一个比较好的方法是，找到小众市场后，把自己变成这个市场的消费者，亲自体验消费者的消费过程，从而找出没有被满足的那些特殊需求。

比方，雷蛇做产品设计前，让员工都来玩游戏，全部变成游戏家，比普通的游戏玩家更理解他们的需求。

把产品做到极致 特殊的需求，要有特殊的产品才能满足。在产品的细节上做功夫，把一款产品，做到极致，照顾到使用时各个细小的方面，创造完美的用户体验。

高手间游戏正酣时，决定胜负的往往是某些细节：比如电脑屏幕是不是晃眼，鼠标、键盘速度够不够快等？雷蛇就抓住这些细微的地方，一个一个改进到极致。游戏玩家们不喜欢才怪。

做好小众市场的营销

转变心态 小众营销在操作上并没有太多变化，更多的是需要营销人员及公司转变心态。小众市场是一个关注度不高的市场，公司设计的产品、服务和方案是针对客户的特定需求，营销人员要用开放的心态了解和接受这些不同。

打造独特的品牌风格，展现品牌个性 小众就是个性化。个性化的消费者，个性化的产品，所以在品牌的价值观和理念传递上，都要契合这种个性，引发消费者的向往和共鸣。

小众市场虽然小，但只要找对方向，消费者会重复多次购买商品，创造出大销量。 KIP KNISKERN预订了一台Lumia950 XL ，他说：“我并不是手机魔头，而且我已经有一台Lumia手机，但是新款使用起来更流畅。”他还说： “坦白来说，我并不是‘买’了一台Lumia950 XL，而是预订，没有定金或信用.卡信息，但还是希望微软能够尽快让Lumia950 XL上市开卖，就在11月份或圣诞购物假期。”