营销的本质：满足客户需求
什么叫营销呢？
营销就是追情人。
客户就是你的情人，做企业跟追情人的道理是一样的，企业要跟客户谈恋爱！
这场恋爱应该怎么去谈呢？
首先要考虑的是：你可以追求所有的异性吗？
不可能！
即使你再喜欢异性，也不可能所有的异性全部都追求。
第一、你的资源是有限的，比如说你的精力有限、时间不够用、金钱不够花、体力也达不到等等；
第二、你的权利有限，你会受到限制，在中国现行体制下是一夫一妻制，法律会限制你（很多行业都有进入门槛和壁垒，不是你想做就可以做的）；
第三、即便你有这么强的能力可以去追求所有的异性，还必须考虑另外一个问题，你所追求的异性要求你对她情感专一，如果你追求所有的异性，那么她也就不喜欢你了。
所以，从这个角度来讲，做企业首先要学会放弃，“有所为有所不为”。
每一个人、每一个企业每时每刻都面临这样一种选择：选择什么，放弃什么。
比如说今天晚上你接到了五份邀请：
第一、公司让你到单位里参加一个重要的会议；
第二、你的爱人告诉你，今天是结婚十周年纪念日，今天晚上在家里一起庆贺；
第三、你有一个老同学十年未见，千里迢迢赶过来，晚上六点下火车，九点钟转车走了，只有三个小时，要你和他共进晚餐。
第四、有一个客户今天晚上要约你谈业务。
第五、你的情人告诉你，今天是她25岁生日
……
你只能去一个地方，去一个地方就意味着其他统统要放弃。那么，你打算去赴哪一场约会呢？
做一件事意味着放弃别的事情，放弃的东西叫做机会成本。比如，你选择读研究生，而你的同学选择参加工作，结果人家参加工作赚到钱了，你读研究生不仅没赚钱，而且还花了很多钱。那么你读研究生的成本就是你花的钱加上你少赚的钱，这是你的总成本，你少赚的钱叫机会成本。
所以，战略管理专家迈克尔·波特说：战略就是在竞争当中做出选择，战略就是在竞争当中做出取舍。
做经营、做企业首先要选择不做什么，你不可能去做所有的事情。选定目标，放弃其他的目标。
追情人是这样的，做企业也是这样的。
深圳的华为公司在它的核心纲领——《华为公司基本法》第一条就明确地指出：“华为的追求是在电子信息领域实现顾客的梦想，并依靠点点滴滴、锲而不舍的艰苦追求，使我们成为世界级领先企业。为了使华为成为世界一流的设备供应商，我们将永不进入信息服务业。通过无依赖的市场压力传递，使内部机制永远处于激活状态。”
大家都知道，信息服务业诱惑太大了，利润空间太高了，而华为公司一开始就明确指出“永不进入”，这正是有所为有所不为。
其次，你要考虑：你一厢情愿选定了你的情人之后，你能够追求到她吗？
你怎样才能做到这一点呢？
你要研究她的需求，而且是不断地去研究她喜欢什么、她讨厌什么，她喜欢的事就多做，讨厌的事不做，这样才能讨得情人的欢心！
因此，做企业一定要研究你的客户，而且是不断地去研究。
菲利普·科特勒被称为现代营销之父，他认为中国企业最大的缺点是不了解客户。
企业不了解客户心里想什么，喜欢什么讨厌什么，很少对客户需求作出精准的分析。
雅芳的诉求太好了——我们比女人更了解女人！
企业比客户更了解客户，这样的企业才会追求到他的梦中情人，才会让客户对他一见倾心。
麦当劳在中国开第一家店用了八年的时间。通常我们要开一家店八天就够了。那它用八年时间干什么呢？它在研究，如果我开这样一家店，谁是我的消费者，他们喜欢什么讨厌什么，我怎么能够更好地满足他的需求，我怎么样一开店就赚钱。
麦当劳发现，在中国，其中一个主流消费群体是白领、年轻人、情人、学生，这些人就餐的特点是他们对环境要求比较高：快捷、方便、卫生、舒适。
麦当劳把很多细节问题都研究到让我们不可思议，比如说，我是一个职业白领，我到了一家中餐馆去就餐，这一张桌子我往边上一坐，桌子好大，那么多座位都空着，我自己坐这里心里怪怪的、傻乎乎的。但是，过了一会儿吃饭的人多了，素不相识的人坐边上了，对面也坐了，这时我吃饭心里更不舒服，饭菜好不好吃姑且不管，但是，我受到干扰和影响。
这样细微的心理麦当劳都已经分析到了，所以，它的餐位的设置使得对面不会形成干扰，很多座位对面没有座位，而是壁画和橱窗，不会有人干扰你。
再比如说随便一种饮料，什么温度喝口感最好？中国人有中国人的口感，美国人有美国人的口感，怎么做到这一点呢？他们就把各种温度不同的饮料放在那里，大家来尝一尝，喝一下感觉哪一种最爽，最后调查统计发现，可乐在零到四摄氏度的时候饮用的口感最好，所以，它的饮料机是恒温的。他们还让你在就餐的整个过程当中通过加冰保持这样一个温度区间，饮料的量是固定的，冰的量也是固定的，自始至终它保持这样一种温度。为什么你到那里喝可乐口感好，虽然你不知道为什么，但是他们了解你，他们用心地研究和分析你了。
麦当劳还发现还有一个就餐的客户群体也是比较大的，即以孩子为中心的家庭。孩子就餐有个特点，孩子大都耐性差，吃完饭就拽着大人走，可是大人还没吃完，匆匆忙忙吃掉感觉不舒服，带回家去冷掉了不好吃。那怎么办呢？他们在餐厅建儿童乐园，让儿童进去玩，大人慢慢地吃。
这样的细节他们都研究，所以说他们把客户研究透了，就给了客户一个不得不去购买它的理由。这就是对客户需求的精准把握。
客户的需求有的时候是很难把握的，因为它是不断变化的，甚至客户自己都不清楚。
有这样一个笑话，有一对恋人去吃饭，男的问女的：“吃什么？”女的说：“随便。”男的说：“吃火锅？”女的说：“不好，脸上长疙瘩。”男的说：“吃海鲜？”女的说：“不好，吃了拉肚子。”男的说：“吃川菜？”女的说：“不好，吃了上火，刚吃过。”男的说：“那你说吃什么？”女的说：“随便。”······
所以，客户的需求有时候是捉摸不定的，这就需要企业不断地去研究客户，不断地去分析客户。
戴尔凭什么做成世界计算机排名第一的呢？
迈克尔•戴尔是大学二年级退学的医学院的学生，想做计算机，他就琢磨客户，计算机客户购买的时候哪些因素比较看重呢？
第一，价格低；
第二，交易很容易；
第三，按照客户的要求定制，我需要什么配置你给我什么配置。
戴尔发现客户购买计算机大多数就是这样一些需求，他觉得通过互联网就很容易做到这一点，所以他就这样做了。
于是，凭借对客户的了解，戴尔慢慢地就变成了世界计算机排在第一位的企业。
因为他准确地发现了客户的购买准则，所以他成功了。
客户的需求是不断变化的。
比如，浪莎袜业的，本来市场很大，但是客户的需求变化了，现在人的意识都在不断改变，城里人不穿袜子了，认为穿袜子太土气。
客户的需求变化了，企业遭遇危机了，就必须拿出应对的方案来。
英国不列颠百科全书，雇佣很多销售人员挨家挨户去推销。这一套书很贵，而且很庞大，销售员挨家挨户去推销，面对面有效地沟通和交流，结果他们的推销业绩比较好。后来，客户的需求变化了，市场行情也在变化，大家越来越侧重于用电脑的方式去学习，用电子的文本去学习，所以，他们的竞争对手推出了CD，不仅很便宜，而且把洋洋洒洒那么多书全部放到一张CD里面去了，使用和携带都很方便。结果，不列颠百科全书无视客户需求和竞争者的这样一种变化态势，使不列颠百科全书的销售额从1990年到1996年下降了83％。
因此，我们要想追求客户，就要不断地去满足他们变化的需求。就如同追情人，只有这样你才有可能把她追求到。
再次，你还要考虑：你的情人喜欢的事情你全部都做到了，她喜欢什么你做到什么，那么，你就一定能够追求到她吗？
不一定！因为你还有竞争者。竞争者就是你的情敌。
如果别人也能满足她的需求，而且能够更好地满足她的需求呢？
所以，从这样一个角度来讲，做企业不但要研究消费者，还要研究竞争者，分析竞争者的优势和劣势，比较自己的优势和劣势，然后不断地调整自己的战略战术。
比如说，你的情人她喜欢三高：高收入、高学历、高个子。你都做到了：一年收入五十万，学历本科，个子一米八零。而你的情敌阵营是这样的：另外还有五个人在追求她，那五个人一年的收入最少的五百万，还有几个年收入过亿，学历最低的是研究生，里面还有博士生导师，个子最矮的一米八五，还有两个一米九五以上。
这个时候怎么办，不能放弃，但是你追求她的策略就变了。
你要去引导客户，改变她的这样一种需求结构。比如说你个子矮，你的竞争对手个子都高，你就要告诉你的情人：“根据科学的研究，个子在一米七五到一米八零是最健康的，再高了不健康。”再比如说，你告诉你的情人：“一个人在社会上要想成功，最主要的不是看学历，而是要看一个人的情商，关键是人际交往的能力。虽然我是本科，但是我在大学里面是学生会主席，我左右逢源八面玲珑，人际关系能力强，像我这样社会交际广的人最成功。虽然他是博士，但是个书呆子，死读书、读书死、读死书，这种人将来没出息。”这样，她还会选择你。
所以，一个企业要想赚钱，要想更好地赚钱，第一要研究客户，他需要什么，他的需求有什么特点；第二要研究竞争者，他有什么优势和劣势；第三还要研究自己，有什么优势和劣势。
客户、竞争者和企业自身，这三者是市场营销的一个稳定的三角形。营销就是对消费者的需求分析，对竞争对手的研究，对自我优势和劣势的认识和分析，然后找到一种更好的满足客户需求的方案。
戴尔怎么能超越IBM呢？
IBM是百年老店、蓝色巨人，戴尔是一个退学的大学生，但他把对手研究透了。
他先想：哪些事情IBM做不到，他可以做得到。
IBM什么事情做不到呢？IBM电脑是这样卖的：这台电脑多少钱？统一价格卖，不再便宜，顶多促销时送一个电脑包。戴尔说要超过它，他不这样卖：每台电脑多少钱并不一样，你想要多少钱的都有，因为他的电脑是量身订做的，高端配置高端价格，低端配置低端价格，要什么配置就是什么价格。所以戴尔开创了定制直销的电脑渠道模式，客户需要什么就下订单，他的电脑没有库存，全部都是量身订做。他试图解决这样一个问题：很多时候客户购买的产品，它的多功能没用上，但是客户已经付出代价了，而且最后造成了浪费。戴尔为客户着想，从而更好地满足了客户的需求。
戴尔还在想：IBM还有什么事情做不到他可以做到。IBM电脑的成本弹性已经非常小了，全部都是自己工厂的正常机器，所以成本几乎是钢性的，于是戴尔想在这一点上超越IBM。但是他是白手起家，什么都没有，那怎么办呢？他想到了“全球采购”，戴尔不生产自己的任何一颗螺丝钉。
我曾经到过中国的戴尔总部，他的一个外联部的部长跟我说：“你看我这台计算机是戴尔的，但全部都是其他人生产的，包括这个商标也不是我们生产的，我们公司只是把它拼装到一起。任何一颗螺丝钉都是量身定做的，任何一颗螺丝钉都是定单定来的。戴尔全世界有两千多家供应商。这颗螺丝钉是这样一种设计规格，只要符合我的质量要求，谁的报价最低，我就把定单下给你。这样就可以最大限度地控制成本，客户喜欢低价格，我通过这样的方式来控制低价格。市场行情在变化，那么大家可以不断比较价格，看哪一家报价低，所以，在成本方面给自己带来了一种最大的空间。”
戴尔的电脑既然是这样一种“名牌拼装机”，客户会担心它的兼容性运行上是否良好。于是戴尔推出一项政策：二十四小时全球抢修热线，不管在什么地方，电脑有问题打个电话，二十四小时专业技术人员登门维修。
戴尔在这些方面比IBM更好地满足了客户的需求，所以说他一路过关斩将，最后变成世界最优秀的PC生产商。
研究客户，研究竞争者，然后取得了自己的市场地位，这就叫市场营销。
