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翟新兵:营销新思维4

发布时间:【2011-01-11】

市场淘汰经营者的错误理念

 

市场营销就是比竞争者更好地满足客户的需求!

这样的例子在我们生活当中司空见惯、比比皆是。

比如,京沪直达列车。晚上七点、七点零七分、七点十四分、七点二十一分、七点二十八分……两站对开,上海和北京同时发车。但是上海铁路局和北京铁路局的做法就不一样,上海铁路局更好地满足了客户的需求。

北京、上海都是大城市,又容易堵车,赶七点钟火车恐怕来不及吃晚饭。到了火车上一站直达,怎么解决就餐问题呢?北京铁路局的车次对此根本不予理睬,但是上海铁路局的车次提供免费的晚餐。上海铁路局还推出积分卡政策:如果你一年之内累计坐他的十次车,他会送你一张免费的车票,价值五百元。所以我两地往返的时候,每次我都指明买上海的车次,因为我要积分和免费的车票。

并且我发现,客户的资源是有限的,京沪的直达列车常常都是不满员的。

假如这是两家自由竞争的民营企业,将来会是什么结果?

结果几乎是注定:大家都来坐上海的车次,客源慢慢地就给上海铁路局抢去了,因为他更好地满足了客户的需求。

 

所以,市场不是在淘汰产品,它是在淘汰经营者错误的理念。

如果一个经营者的理念是错的,就会被市场淘汰。

 

例如,宾馆是一种产品,这样一种产品不会被市场淘汰出局,因为不可能将来大家都不住宾馆了,大家走到世界各地都有自己的房子可以住。但是,为什么很多人开宾馆就要倒闭呢?就是因为他的经营理念是错误的。

我曾经在湖北住了一家宾馆,客户安排我入住的时候告诉我,这家宾馆三年换了三个总经理一直不盈利。我看上去并不像是如此,因为硬件设施还不错。半夜十二点之后我要上网,网线插上去半天也上不去,电话线也可以上网,但是电话线上网需要开通长途,我打电话打到前台去一直是忙音,打了多次都是忙音,我住的楼层很高懒得下去看,但是,我知道什么原因:夜里前台服务生要休息,他怕客户打扰,就把电话摘了。

这种理念和行为,在酒店管理中应该属于红牌行为:一张红牌罚下!在这家酒店大概视作理所当然。

第二天早上四点半,电话吵醒了我,服务生说:“先生,你的叫醒时间到,该起床了!”可是我昨天没有定闹钟,没有让他叫醒我,就再也没睡着。

第三天我要赶航班,我想那刚好让他叫醒我,早晨五点民航巴士从宾馆发车,让宾馆明天早上四点半把我喊醒。

结果,第二天我自己的手机把我闹醒了,我收拾完东西退房了,他一直就没有叫我,所以我想:他不知又喊谁去了!前一天该喊的人他肯定没有喊。

这样的宾馆怎么可能赚钱呢?这种意识就是他不赚钱的根源。

 

像这家宾馆这样一种意识,必然被市场所淘汰。

 

我一年之中,出差住酒店大概300天左右,酒店和酒店之间区别不大,同等级别的宾馆大同小异,价格差不多,质量差不多,都很舒适、很安全、很卫生。那凭什么我对你的酒店会情有独钟呢?

我在湖北一家酒店作报告会时,当时有500人听课,他们酒店去了几十个管理人员。我说你的酒店装修很豪华,是四星级的装修,但是,我下一次再到这座城市,凭什么我来住这里呢,你跟别人有什么不同吗?我很可选择一家就近的酒店入住。

结果那天讲完课,晚上回房间,感觉就不太一样了:洁白的枕头上一朵鲜艳的红玫瑰,虽然一朵红玫瑰只需要一两块钱,一个房间几百块,但是,就这一点点差别,使我内心的感受就不一样了。第二天晚上回房间,又是一朵鲜艳的红玫瑰。

客户选择你,就是因为你总要比别人好那么一点点。

 

所以,营销就是比竞争者更好地满足客户的需求,这样才可以使企业获得竞争优势。